# O score de triangulação — especificação completa

Cinco eixos. Os tetos somam **108** e o resultado é normalizado para 0–100.

Os tetos não fecham em 100 de propósito. Forçar isso obriga a distorcer o peso relativo, e
cadeia de reporte precisa valer mais que senioridade — um gerente que reporta ao alvo é
melhor canal que um VP de outra área. Normalizar no fim é mais honesto que torcer os pesos
na frente.

`score.py` implementa exatamente o que está aqui. Este documento existe para explicar um
número e para permitir ajustar um peso com consciência do que quebra.

## Faixas

| Faixa | Total | Leitura |
|---|---|---|
| **A+** | ≥ 80 | Ligar primeiro |
| **A** | 70–79 | Canal forte |
| **B** | 55–69 | Serve se os de cima não atenderem |
| **C** | 40–54 | Contexto, não intermediação |
| **D** | < 40 | Não acionar |

## Passo 0 — qual cargo entra na conta

Cada pessoa tem até três títulos: o cargo no CRM, a headline do perfil público e o histórico
de cargos. Regra:

- **Saiu da empresa** (ou está numa ex-JV): usa o **último cargo dela na empresa-alvo** — foi
  esse que conviveu com o alvo.
- **Continua lá**: headline; se vazia, cargo do CRM.
- Calcula o par **(senioridade, cadeia)** para cada título candidato e fica com o de maior
  pontuação de cadeia, empatando por senioridade.

O par existe para evitar um erro real: pegar a senioridade de um título e a função de outro
faz uma diretora de marketing recém-promovida virar "N-1 de vendas" por causa do cargo
antigo.

### Limpeza obrigatória do título

Antes de qualquer teste, remova do título:

- `global title[:]? <palavra>`
- `global markets`

Não é cosmético. O LinkedIn brasileiro usa "Global Title: Director" para declarar nível
interno, e "Global Markets" aparece em headline de auto-marketing. Sem a limpeza, "Senior
Trading Manager | Global Title: Director" quebra de duas formas ao mesmo tempo: casa
`global` e vira linha global (24 em vez de 31), e casa `director` e sobe a senioridade de 9
para 12 — o que reclassifica a cadeia para 38. A limpeza é **compartilhada** entre os eixos
de cadeia e de senioridade, não local a um deles.

## Eixo 1 — Cadeia de reporte · 0 a 38

Árvore de decisão. **Primeira regra que casa vence.** A ordem é o que faz funcionar.

### 1. Conselho → 14

Título com `board` / `conselho` / `conselheiro`. Está acima do alvo: o acesso existe, mas
pedir intermediação é desconfortável. Por isso não pontua alto, apesar da senioridade.

### 2. Função corporativa

Título com âncora de função: RH, HRBP, people, talent, payroll, gente e gestão, finance,
controladoria, FP&A, tesouraria, tributário, auditoria, jurídico, compliance, seguros, TI,
SAP, Salesforce, risco, crédito, M&A, procurement, suprimentos, sustentabilidade, ESG,
qualidade, segurança, marketing, comunicação, PMO, manutenção, engenharia, data science,
inovação, estratégia, CIO, CTO.

| Situação | Pts |
|---|---|
| Diretor+ no país, sem escopo global | **26** — par de comitê local |
| Diretor+ com escopo global ou fora do país | **12** |
| Abaixo de diretor | **10** |

**Esta checagem vem antes da cadeia de negócio de propósito.** Sem isso, "VP HR Business
Partner Commercial" cai como liderança comercial por causa da palavra `commercial`.

### 3. Cadeia de negócio

Título com termo da operação: trading, trader, originação, merchandising, comércio exterior,
comex, freight, chartering, crush, óleos, moinho, grãos, milho, soja, trigo, farelo, barter,
pricing, key account, contas estratégicas, logística, porto, armazenagem, silo, terminal,
supply chain, planta, industrial, agrícola, territorial, regional, vendas, comercial,
planejamento integrado, planejamento comercial.

| Situação | Pts |
|---|---|
| Escopo global **ou** pessoa fora do país | **24** — linha global da mesma cadeia: conhece o mundo do alvo, não está no time dele |
| No país, diretor+ | **38** — N-1 |
| No país, gerente sênior / head | **31** — N-2 |
| No país, gerente | **22** — N-3 |
| No país, coordenador / analista | **13** — N-4 |

### 4. Sobra

- Diretor+ no país fora da cadeia comercial → **26**
- Qualquer outra coisa → **8**

### Definições

**Escopo global** = `global`, `EMEA`, `value chain`, `americas`, `south america`, `latam`,
`SVP` — depois da limpeza do Passo 0.

**Localidade**: perfil sem local declarado conta como **no país** (a base é local). Genebra,
Missouri, Madri, Rotterdam, Amsterdã, Buenos Aires não podem estar no P&L do país.

## Eixo 2 — Convívio · 0 a 27

O único eixo aritmético.

```
convívio_anos = min(fim_na_empresa, hoje) − max(início_na_empresa, entrada_do_alvo)
pontos        = min(24, convívio_anos × 2) + 3 se dividiu a fase de mesa
```

O teto de 24 chega em 12 anos. Acima disso não diferencia mais ninguém — quem passou 18 anos
junto não é mensuravelmente melhor canal que quem passou 13.

Os **3 pontos de fase** exigem duas condições **ao mesmo tempo**:

1. cargo da mesma natureza que o alvo tinha na fase inicial dele (para um ex-trader:
   trading, originação, comercial, pricing, merchandising), **e**
2. período que cruze aquela janela.

Nessa fase a relação é de mesa — preço, posição, risco, todo dia — e não de organograma. É o
sinal mais forte de proximidade real que dá para extrair de dado público.

**Sem histórico coletado**: 5 pontos fixos e a ressalva "sobreposição estimada, não medida"
na saída. Nunca infle dado que não tem.

Registre também se a pessoa estava lá na fase mais recente do alvo (ex.: quando ele era VP).
Não pontua, mas entra na frase "Juntos" como contexto.

## Eixo 3 — Senioridade · 0 a 15

Escada, primeira regra que casa vence.

| Pts | Casa com |
|---|---|
| 15 | board, conselho, VP, vice president, SVP, CFO, CEO, COO, CIO, CTO, chief, global head, sr. director, diretor-presidente, presidente, diretora executiva |
| 12 | diretor, director, superintendente |
| 9 | gerente executivo, gerente sr/sênior, senior manager, head, lead |
| 9 | trader, trading manager |
| 6 | gerente, manager, gestor |
| 3 | coordenador, especialista, supervisor, consultor, líder |
| 1 | o resto |

`head` vale 9 e não 12 de propósito: "Gerente de Comércio Exterior | Head de Conformidade
Aduaneira" não é diretoria.

**`trader` e `trading manager` vêm antes de `gerente|manager|gestor` na escada.** Se
testasse manager primeiro, "Trading Manager" cairia em 6 — menos que "Trader" puro em 9 —
apesar de ser mais sênior.

Os termos casam como **palavra inteira**. Sem isso, `lead` casa dentro de "Leadership
Program Trainee" e um trainee pontua 9.

## Eixo 4 — Relação com a consultoria · 0 a 20

Vale a etapa **mais avançada** alcançada em qualquer projeto.

| Etapa | Pts |
|---|---|
| Placement | 20 |
| Shortlist | 16 |
| Entrevista | 11 |
| Prévia | 6 |
| Mapeamento | 3 |
| On hold | 3 |

Mais **1 ponto** (o teto continua 20) se algum projeto foi originado por sócio: já existe
dono da conversa e o pedido de intermediação tem remetente natural.

Os saltos não são lineares. Mapeamento → Prévia sobe só 3 porque as duas significam quase a
mesma coisa em relação construída — alguém pegou o telefone uma vez. De Prévia para cima,
cada degrau é relação de verdade.

## Eixo 5 — Acessibilidade hoje · 0 a 8

| Pts | Situação |
|---|---|
| 8 | Na empresa, confirmado no perfil |
| 6 | Ex-colaborador em outra empresa — fala com mais liberdade |
| 5 | Ex-JV / empresa que saiu do grupo |
| 4 | Perfil sem empregador visível |
| 3 | Situação não verificada |
| 2 | URL do CRM quebrada |
| 0 | Nunca trabalhou lá (cadastro errado) |

Ex-colaborador vale **mais** que ex-JV: quem saiu de vez fala sem amarra, quem ficou na
ex-JV não é mais contato interno e ainda tem vínculo institucional com o antigo dono.

## Regra de anulação

`situação = nunca trabalhou lá` **zera os quatro eixos** que dependem da passagem pela
empresa (cadeia, convívio, senioridade, funil). O total vai a zero.

Devolver zero e dizer o motivo é mais útil que devolver um número pequeno: um número pequeno
alguém trata como canal ruim, e o caso aqui é canal **inexistente** — cadastro errado, para
corrigir na base.

## Desempate

Total, depois cadeia, depois convívio, depois acesso, depois nome em ordem alfabética. O
último critério existe para a fila ser **estável entre rodadas**: sem ele, duas execuções
com a base em ordem diferente devolvem ordens diferentes e ninguém confia no material.

## O que a especificação não resolve

A posição na cadeia é **inferência**, e sai marcada como inferência — "reporte direto
provável", não "reporta a". Organograma abaixo de diretoria raramente é público. Quem lê o
material vai repetir a frase em voz alta na frente de um cliente, e transformar inferência
em afirmação é o erro mais caro do pipeline inteiro.

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Método desenvolvido no meu trabalho na FLOW Executive Finders. Documentado aqui com o
conhecimento da casa.